在全球化競爭日益激烈的生醫產業中，企業若欲成功進軍國際市場，參與大型國際展會並善用「媒合系統」（Partnering System）已成為不可或缺的策略工具。展會不僅是展示技術與產品的平台，更是促成授權交易與策略合作的絕佳機會。然而，真正的成功往往取決於展會前的籌備與策略布局。

明確參展目的：媒合策略的起點

在啟動任何媒合行動前，企業必須清楚回答一個核心問題：「我們這次參會的目的為何？」是希望進行產品授權（Out-licensing）、尋求共同開發（Co-development），或是促成策略性交易（Strategic Transaction）？不同的商業動機將導向截然不同的理想合作夥伴類型，影響後續的媒合策略與溝通方式。

決勝於會議之前：高效能的媒合策略

生醫展會的媒合系統具備多維度的篩選功能，能協助企業從數千名與會者中快速鎖定最相關的目標。常見的篩選條件包括：

• 公司類型：如生技公司、大型藥廠、創投基金等。
• 治療領域：例如同時關注內分泌與傷口癒合領域的公司。
• 地理區域：聚焦特定國家或區域市場的夥伴。
• 研發或投資階段：依據產品開發進程（如臨床前、臨床三期）或募資階段尋找合適合作對象。

此外，媒合邀約訊息的撰寫亦是關鍵。短短30分鐘的會議時間極其寶貴，第一封邀約訊息往往決定是否能敲開對方的大門。建議將潛在夥伴分為高、中、低價值三個等級，並將最多心力投入在高價值目標的客製化訊息撰寫上，以提高成功媒合的機率。

授權之路第一步：建立清晰的交易流程

在展會中促成授權交易，需建立一套系統性的流程框架，以掌握談判主動權。典型的授權交易流程包含以下五個核心階段：

• 提案（Pitch）：展現公司、技術與團隊價值，建立專業形象與信任感。
• 簽署保密協議（CDA）：開啟實質性對話的必要準備，保障智慧財產權。
• 合作意向書（MOU）：不僅是合作備忘錄，更是爭取公司高層支持的策略工具。
• 執行盡職調查（Due Diligence）：從初步數據到完整報告的驗證過程，確保資訊透明與可信。
• 建立合作關係：最終目標是簽署正式授權協議，建立穩固的商業合作。

生醫企業若欲在國際市場中脫穎而出，展會媒合與授權前的籌備工作是成功的關鍵起手式。唯有在展會前做好充分準備，並在會議中展現專業與誠意，才能在短時間內有效促成合作，為產品的國際化與商業化奠定穩固基礎。展會不只是展示技術的平台，更是開啟全球合作機會的門戶，值得企業投入資源，精心布局。

本文出處：2025生技海外市場開發實戰工作坊課程重點節錄